【课程目标】

在新的医药政策环境下，药企间销售竞争越来越激烈，实现业绩突破有赖于打造一个高效率、有执行力的团队，为此，药企区域主管和经理必须具有团队的领导能力，掌握对成员的激励技巧；不仅如此，区域经理人更要懂得区域管理的细节与原则，留住和培养出一支有战斗力的营销团队。本课程能帮助药企主管和经理实现这一目标。

【课程大纲】14小时版本

【第一单元】  当前医药政策法规与市场环境分析（2小时）

产业政策及未来走向

新农合、两网建设、社区招标对医药企业第三终端市场的机遇及操作建议

医改可能对医药企业、经销商产生的影响及应对策略

“挂网招标”给医药企业、经销商带来的新机遇

“医改”对药企、各类经销商的影响及应对建议

医改基本药物目录对行业的影响（目录内外品种如何操作）

医药流通体制的大发展现状及趋势

“新医改”形势下处方药营销变革与管理转型建议

新形势下医药销售模式的发展趋势

【第二单元】 如何做一名出色的医药企业区域经理（12小时）

医药企业区域经理的几个工作重点

1、销售工作

如何为下属分配任务

如何制定年度销售计划

任务分配的时候需要注意哪些基本原则？

如何辅导下属完成销售任务？

区域经理作好区域销售管理的几个细节

一、产品管理

二、个人、工作时间管理

三、客户管理与维护

四、费用管理

（一）费用管理原则

（二）费用具体控制措施：

五、竞争产品管理

六、数据管理

七、营销渠道管理

2、人事工作

3、领导工作：区域经理的四大管理能力

4、行政管理

5、沟通工作：

向下沟通基本原则和方法

向上沟通基本原则：如何管理你的上司，如何推动你的上司？

平行沟通：如何作好部门之间的沟通与合作、双赢的沟通说服技巧

6、业务协同拜访与实地辅导

辅导的种类

辅导指南

如何与下属做好业务协同拜访

7、领导你的团队与下属激励工作

你需要打造一个什么样的团队？

团队凝聚力提升的影响因素

如何提高你团队的士气

提升团队凝聚力的方法

留住优秀团队队员的技巧

如何激励员工和提高士气，使其提高工作效率？

赞美与批评的方法

团队信任建立的基本原则与方法

授权行事的技巧

哪些可以授权而哪些不能？

授权后越权的处理？

练习：每人填写一份近期对自己下属的激励计划表和鼓舞士气计划表

8、培训和发展

如何培育下属的方法

下属犯错误如何办？

如何创建学习型的团队

为团队成员做好职业生涯规划

9、跟进业务考核（绩效考核如何做）

相关案例分析与讨论

【第三单元】 实际工作中遇到的困难咨询问答

【课程对象】 医药企业地区销售经理、主管

【课时说明】以上课程预计7小时。（也可以根据企业需求安排时间）

现任某医药营销培训有限公司“医药培训工作室”董事长、品牌培训师； 也是“清华大学－珠江商学院医药 EMBA ”等多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；《医药观察家报》《医药经济报》《海虹电子商务》《中国医药报》《当代医药市场》《医药财富》《 21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI 、FORUM 、Achieve Global等国际著名培训公司系统专业导师训练和 TTT 系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书 。现专注于医药营销领域的微观技巧及宏观管理的研究验证工作，发表视频作品10余部；医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网搜阅读）。

● 岳峰最新独家更新医药企业内训课程：

【医药代表之基础篇】 《“新医改”形势下的专业医药销售技巧及实战训练 --- 技巧篇》《“新医改”形势下医药代表之微观区域管理 --- 系统管理篇》

【医院组代表上量篇】 《如何有效率地开发、拜访、维护、激励医院客户以提升销量 --- 上量篇》《医院营销之竞争销售与销量提升 --- 竞争篇》《医药代表如何做好情感营销 --- 客情维护篇》

【医院组学术推广篇】 《医药代表卓越的个人管理与专业学术推广技巧》《处方药营销变革及产品临床危机预防处理技巧》《专业药品科会“群销”演讲技巧及实战演练》

【医药经理人管理篇】 《医药行业区域销售经理业务管理技能之全面提升 --- 系统知识篇》《医药经理人业务管理与团队激励技巧 --- 实战提升篇》《医药产品经理技能内训与实战练习》

【医药产品经理内训篇】《医药产品经理技能内训与实战练习》

【普药之第三终端篇】 《“新医改”形势下药企之新农合及城市社区医药市场的深度开发与管理》

【分销渠道开发管理】 《“新医改”形势下药企之分销渠道的深度开发与管理》《“新医改”形势下 OTC 双跨品种营销思路创新与提升业绩》《“新医改”形势下医药经销商渠道管理创新与终端销售管理》

【器械、耗材代表篇】 《医疗耗材、设备之大客户开发、销售与客户维护技巧》《医疗设备之大客户顾问式销售技能提升》《医疗器械、耗材之大客户开发、销售、上量与维护实战技能提升》

【器械、耗材经理篇】 《医疗器械、耗材销售经理业务管理技能培训》《医疗器械企业营销渠道之商务管理技能提升》

【医药招商之提升篇】 《医药企业之区域市场精准招商与谈判技巧》《“新医改”形势下医药企业区域市场精准招商及上量技巧》

【代理商技能提升篇】 《如何成为一名成功的区域医药代理商 --- 医药企业经销商年会激励篇》

【医药企业之全员篇】 《医药企业全员素质提升培训》 《商务谈判与商务礼仪》《时间管理与情绪压力管理》《娴熟的沟通技能与团队执行效率的提升》

（以上为岳峰老师核心课程，课时均为 14 小时，客户可根据自己的实际需要订制、节选以上课程内容）

● 讲师风格 ：

形象、语言表达、培训技巧佳；幽默感与优秀的个人魅力；培训风格生动活泼、亲和力强；有丰富的医药销售培训经历；有一线销售和团队管理经验；针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。

● 培训效果保证： 先培训，后收费，培训结束后由受训人员填写“培训结果评估表”以 10 项标准为培训师进行打分，总分 80 分以下免收培训费。

★ 岳峰老师“计时访谈式”咨询服务介绍：

● 奉行的诊断咨询服务理念：

企业诊断咨询是“把复杂的事情做简单，而不是把简单的事情做复杂”；
企业诊断没有那么高深莫测，更不应该是企业的“贵族餐”；
“点石成金”的奇迹来自敏锐的“旁观者清”的洞察力和经验；

● 诊断咨询的服务内容针对医药类企业的：

政策分析解读；
经营管理中的困惑；
营销渠道问题（经销商、代理商的管理与激励等）
产品结构问题（未来产品线设计与现有产品线规划）
营销模式再造问题；
员工收入组成与激励方案设计（如：股权、期权方案等）；
团队建设和日常管理问题（士气低落、人员流动、管理工具）；
企业文化诊断；
公司制度改进；
公司培训体系设计与建立；

● 价值承诺：

岳峰老师将把多年曾走访过的200余家医药类企业的培训、诊断经验和成功案例奉献予客户；

● 操作流程与访谈方式：

1、客户整理出要咨询的问题和需要我们做的准备工作；
2、电话预约对岳峰老师访谈的时间；
3、确定访谈时间、地点（非京访谈，差旅费由客户方承担）；
4、进入咨询访谈程序；
5、访谈结束进入跟踪服务；

● 成功案例：

2009年11月26日 岳峰老师受约为“北京中韩未来生物科技咨询有限公司”提供 3 小时有关“进口糖尿病保健产品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”；

2009年8月8日岳峰老师受约为“河南新乡华星药厂”提供了6小时有关“医改政策解读、现有产品线规划、普药渠道优化重建问题、新农合营销与队伍如何组建”的“计时式咨询服务”；

2009年8月4日岳峰老师受约为“野村（中国）综合研究所”提供2小时有关“政策解读；进口药品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”；

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