【课程目标】

在新的医药政策环境下，药企间销售竞争越来越激烈，实现业绩突破有赖于打造一个高效率、有执行力的团队，为此，药企区域主管和经理必须具有团队的领导能力，掌握对成员的激励技巧；不仅如此，区域经理人更要懂得区域管理的细节与原则，留住和培养出一支有战斗力的营销团队。本课程能帮助药企主管和经理实现这一目标。

 

【课程大纲】

 

【第一单元】  当前医药政策法规与市场环境分析

几个重要的政策、法规及执行情况

产业政策及未来走向

新农合、两网建设、社区及“挂网”招标对医药企业第三终端市场的机遇及操作建议

医药企业如何回避贿赂风险与应对措施

“医改”、“基本药物目录”对医药企业、经销商产生的影响及应对策略

“挂网招标”给医药企业、经销商带来的新机遇

医药流通体制的大发展现状及趋势

大流通与大连锁的几种业态分析

新形势下医药销售模式的发展及销售管理趋势（OTC与处方药）

当前医药营销面对的困难及方案建议

政务公关与危机处理

 

 

【第二单元】 由超级代表向区域销售经理过度所需要的四大能力

一、提高自己的管理技能——做一名有效率的区域经理

二、培养区域经理的业务技能——带领团队有效率地执行团队计划

三、塑造自己的团队领导能力——让下属充分了解目标并对达到目标赋予极大的热情

四、发展人力资源能力—— 培养和凝聚一批能干的业务代表

1、目标管理及目标分解

2、绩效考核：药企中高层管理者如何定性定量地评估下属

医药代表不满意的主管有哪些表现？

地区经理通病

案例分析与讨论

 

【第三单元】 中高层管理者的职业素养与职业化态度

职业素养与企业文化

职业素养与企业凝聚力

职业素养与企业竞争力

修养内容：诚（诚实与忠诚）、信（自信与信赖）、礼、检、智、健（身心）

案例：从《乔家大院》的倒闭看职业素养

小组讨论：

情绪与控制自己的行为

热忱、认真地融入工作

给自己和他人一个微笑

成功生活，快乐工作

执行力------没有借口的美德

案例分析：

爱心、细心、耐心和责任心

态度、技能、知识

小组讨论

 

【第四单元】 区域经理作好区域管理的原则与细节

一、产品管理

（一）产品平衡分配

（二）费用优先度

（三）推荐优先度

（四）效期管理

（五）产品生命周期管理（渠道及终端投入的相应策略）

（六）专业学术推广中的产品策略

（七）产品质量/不良反应风险的防范、控制与危机处理方案

（八）制定产品区域市场策略

二、个人、工作时间管理

（一）个人时间管理策略

（二）工作时间管理40%？15%？10%？10%？10%？5%？5%？5%？

三、客户管理与维护

（一）艾宾豪斯记忆曲线（说明要求下属重复拜访客户的理论依据）

建立目标客户管理系统

（二）上下级如何作好协同拜访以维护VIP客户

（三）机构、个体客户需求及激励分析

（四）客户分类及维护技巧（需求与满足分析；如何做好节日客户维护；礼品选择）

四、费用管理

（一）费用管理原则

（二）费用具体控制措施：

五、竞争产品管理

（一）如何适应竞争销售

（二）竞品销售代表分析及己方人员安排

（三）竞争策略

六、数据管理

（一）销售数据管理：

（二）财务数据管理：

（三）市场渗透数据管理：（如何为下属分配任务；及如何制定年度销售计划）

医药代表为何不愿填写销售日报表

七、冲突、信任管理：（下属之间、你与下属之间、公司与客户冲突处理）

八、人力资源管理

（一）人员招聘与甄选

（二）销售模式与薪酬奖惩设计（奖惩制度与产品平衡发展2个解决方案）

（三）绩效评估（绩效面谈如何做？如何定性定量地评估你的代表）

（四）如何做好你的内部培训成长计划（你的角色是教练员）

（五）离职与解聘管理中的注意事项

案例分析与讨论

九、办事处的设置及管理

办事处的行政管理

十、营销渠道管理：

医药渠道分销通路的设计

分销通路管理

销售渠道的资信与管理

激励渠道成员

渠道冲突与管理

选择商业渠道应注意

产品销售政策：回款、扣率

市场推广支持

激励政策：回款奖励政策/批量奖励政策/年终奖励政策/专项奖励政策

问题的处理：价格混乱问题/促销方式问题/跨区串货问题/人员配备问题/质量问题

如何管理好应收货款

良好信用管理有效之处

回款技巧培训

 

【第五单元】 区域经理对下属如何做好销售跟进与协销监控：

一、协同拜访与跟进监控的好处

二、上下级如何做好协同拜访

三、协同拜访的种类

四、协同拜访的程序

五、协同拜访的时间安排的原则

六、销售跟进中监控的内容

七、销售跟进不能坚持到底的原因及解决方案

八、如何指导难带的部属：高效的医药代表管理循环、问题代表管理流程图

九、如何辅导医药代表做好自我管理、完成销售指标与业绩提升

十、销售跟进管理工具分析

案例分析与讨论

 

【第六单元】 领导你的团队与下属激励技巧

你需要打造一个什么样的团队？

如何达成团队共识

如何作好部门之间的沟通与合作

团结互助在工作中的具体要求

了解你的部属

团队凝聚力提升的影响因素

区域主管带队的通病

团队士气低落的原因

如何提高你团队的士气

提升团队凝聚力的方法

留住优秀团队队员的技巧

团队中上下级的沟通原则

如何激励员工和提高士气，使其提高工作效率？

激励的金字塔模型

如何提高营销团队执行力

团队成员的职业生涯规划

新形势下对区域销售团队成员心态的调整与定位

练习：每人填写一份近期对自己下属的激励计划表和鼓舞士气计划表。（见表1、表2）

激励案例分析与讨论

新医药形势下医院销售之安全攻略

 

【第七单元】 实际工作中遇到的困难咨询问答

 

【课程对象】 医药企业地区销售经理、主管

 

【课时说明】以上课程预计21小时。（也可以根据企业需求安排时间）

【运作流程】咨询沟通→需求调研→制订培训方案→签定协议→实施培训（提供学员课程手册）→评估打分→付款（提供发票）→颁发证书→追踪服务

 

现任某医药营销培训有限公司“医药培训工作室”董事长、品牌培训师； 也是“清华大学－珠江商学院医药 EMBA ”等多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；《医药观察家报》《医药经济报》《海虹电子商务》《中国医药报》《当代医药市场》《医药财富》《 21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI 、FORUM 、Achieve Global等国际著名培训公司系统专业导师训练和 TTT 系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书 。现专注于医药营销领域的微观技巧及宏观管理的研究验证工作，发表视频作品10余部；医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网搜阅读）。

● 岳峰最新独家更新医药企业内训课程：

【医药代表之基础篇】 《“新医改”形势下的专业医药销售技巧及实战训练 --- 技巧篇》《“新医改”形势下医药代表之微观区域管理 --- 系统管理篇》

【医院组代表上量篇】 《如何有效率地开发、拜访、维护、激励医院客户以提升销量 --- 上量篇》《医院营销之竞争销售与销量提升 --- 竞争篇》《医药代表如何做好情感营销 --- 客情维护篇》

【医院组学术推广篇】 《医药代表卓越的个人管理与专业学术推广技巧》《处方药营销变革及产品临床危机预防处理技巧》《专业药品科会“群销”演讲技巧及实战演练》

【医药经理人管理篇】 《医药行业区域销售经理业务管理技能之全面提升 --- 系统知识篇》《医药经理人业务管理与团队激励技巧 --- 实战提升篇》《医药产品经理技能内训与实战练习》

【医药产品经理内训篇】《医药产品经理技能内训与实战练习》

【普药之第三终端篇】 《“新医改”形势下药企之新农合及城市社区医药市场的深度开发与管理》

【分销渠道开发管理】 《“新医改”形势下药企之分销渠道的深度开发与管理》《“新医改”形势下 OTC 双跨品种营销思路创新与提升业绩》《“新医改”形势下医药经销商渠道管理创新与终端销售管理》

【器械、耗材代表篇】 《医疗耗材、设备之大客户开发、销售与客户维护技巧》《医疗设备之大客户顾问式销售技能提升》《医疗器械、耗材之大客户开发、销售、上量与维护实战技能提升》

【器械、耗材经理篇】 《医疗器械、耗材销售经理业务管理技能培训》《医疗器械企业营销渠道之商务管理技能提升》

【医药招商之提升篇】 《医药企业之区域市场精准招商与谈判技巧》《“新医改”形势下医药企业区域市场精准招商及上量技巧》

【代理商技能提升篇】 《如何成为一名成功的区域医药代理商 --- 医药企业经销商年会激励篇》

【医药企业之全员篇】 《医药企业全员素质提升培训》 《商务谈判与商务礼仪》《时间管理与情绪压力管理》《娴熟的沟通技能与团队执行效率的提升》

（以上为岳峰老师核心课程，课时均为 14 小时，客户可根据自己的实际需要订制、节选以上课程内容）

● 讲师风格 ：

形象、语言表达、培训技巧佳；幽默感与优秀的个人魅力；培训风格生动活泼、亲和力强；有丰富的医药销售培训经历；有一线销售和团队管理经验；针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。

● 培训效果保证： 先培训，后收费，培训结束后由受训人员填写“培训结果评估表”以 10 项标准为培训师进行打分，总分 80 分以下免收培训费。

★ 岳峰老师“计时访谈式”咨询服务介绍：

● 奉行的诊断咨询服务理念：

企业诊断咨询是“把复杂的事情做简单，而不是把简单的事情做复杂”；
企业诊断没有那么高深莫测，更不应该是企业的“贵族餐”；
“点石成金”的奇迹来自敏锐的“旁观者清”的洞察力和经验；

● 诊断咨询的服务内容针对医药类企业的：

政策分析解读；
经营管理中的困惑；
营销渠道问题（经销商、代理商的管理与激励等）
产品结构问题（未来产品线设计与现有产品线规划）
营销模式再造问题；
员工收入组成与激励方案设计（如：股权、期权方案等）；
团队建设和日常管理问题（士气低落、人员流动、管理工具）；
企业文化诊断；
公司制度改进；
公司培训体系设计与建立；

● 价值承诺：

岳峰老师将把多年曾走访过的200余家医药类企业的培训、诊断经验和成功案例奉献予客户；

● 操作流程与访谈方式：

1、客户整理出要咨询的问题和需要我们做的准备工作；
2、电话预约对岳峰老师访谈的时间；
3、确定访谈时间、地点（非京访谈，差旅费由客户方承担）；
4、进入咨询访谈程序；
5、访谈结束进入跟踪服务；

● 成功案例：

2009年11月26日 岳峰老师受约为“北京中韩未来生物科技咨询有限公司”提供 3 小时有关“进口糖尿病保健产品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”；

2009年8月8日岳峰老师受约为“河南新乡华星药厂”提供了6小时有关“医改政策解读、现有产品线规划、普药渠道优化重建问题、新农合营销与队伍如何组建”的“计时式咨询服务”；

2009年8月4日岳峰老师受约为“野村（中国）综合研究所”提供2小时有关“政策解读；进口药品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”；

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