模块一： 政策与市场环境分析
第一单元：当前医药法规与政策环境对医药产品销售通路的影响（2小时）
医药产业政策及未来走向
“医改”政策对医药营销可能产生的影响
“医改”为医药企业提供的发展机遇及营销操作建议
当前医药营销面对的困难及方案建议
医药流通体制的大发展趋势
大流通与大连锁的几种业态分析
医药营销模式及未来发展趋势
新医药形势下对医药商务经理提出的新要求
模块二： 新医药形势下经销商分销渠道之管理
第二单元：新政下医药经销商渠道管理创新思路“行业背景”（2小时）
医药商业公司面临的困难和问题及未来趋势建议
2010年医药商业市场环境分析及展望
国内大型医药物流中心兴起
区域寡头大流通垄断形成
外资在中国医药商业领域的表现
第三单元：新政下医药经销商渠道管理“宏观”层面操作建议（1小时）
“新农合”及两网建设对“第三终端”开发的市场机遇及操作建议
“挂网招标”新趋势及对药企提出的新要求
小组讨论
第四单元：新政下医药经销商渠道管理“微观”层面操作建议（3小时）
医药经销商的商业运作模式与次级分销商管理
次级分销渠道的设计、选择、整合重组
确定次级分销商业渠道前的准备工作
选择次级分销商业渠道应注意
分销渠道的精细化管理
通路成员的任务
如何抵御渠道中的挑战者
医院渠道工作是分销的重中之重
双赢方针是我们合作的基础
促销谋略的设计与制定
形式多样的分销渠道的商业促销活动
如何制定定价策略
以渠道为中心的竞争优势
渠道冲突与管理：培养与“消藩”的辩证关系
如何激励你的次级渠道成员
激励政策：回款奖励政策/批量奖励政策/年终奖励政策/专项奖励政策
问题的处理：价格混乱问题/促销方式问题/跨区串货问题/人员配备问题/质量问题
如何建立一个强大的渠道支持基础结构
产品销售政策：回款、扣率
如何做好市场推广支持
品牌营销与通路营销
提升通路的效率，降低通路的成本
销售及技术支持：广告津贴；促销；演示；品牌共享；产品知识；院店销售支持
小组讨论
模块三： 新形势下经销商终端上下游客户的管理与关系维护
第五单元：新政下医药终端销售管理与客户关系维护（4小时）
终端基本概念：
医药产品的终端在哪里
终端的市场开发总体思路
终端销售管理系统：
建立通路终端客户档案资料信息系统
下游客户商务数据的收集、分析、应用
如何衡量你的团队工作效果的指标
你的工作时间管理如何做？
团队任务如何分解？
销售预测如何做？
销售报告管理系统
小组讨论
终端销售信用管理：
销售渠道的资信与管理
次级经销商及终端客户的信用调查与结果利用
资信授权额度的应有审批程序
如何管理好应收货款
良好信用管理有效之处
不良资信管理的影响
资信控制的方法
超资信危险信号
有问题的应收帐款处理
回款技巧培训
终端销售发货、库存管理
新医药形势下的“第三终端”市场开发：
如何做好第三终端市场的开发
产品线的规划---决定你的盈利
组织架构：成立相应的终端部门
“第三终端”的管理维护
经营信息的“第三终端”传播模式
“新农合”医药市场开拓的基本费用支出如何规划？
“新农合”医药市场未来的八大发展趋势及药企如何做好应对？
城市社区医药市场的现状分析
新政对城市社区医药市场的影响
城市社区医药市场产品线的规划/商业通路选择技巧
城市社区医药市场的开发策略/开发方法/开发原则
城市社区医药市场促销推广的方法有哪些？
终端市场的客户关系管理：
加强与下游客户合作的战略意义与客户关系管理
如何在新形势下做好下游客户的维护工作（高层公关技巧分析）
案例－－－差异化服务
在新形势下药企如何加强与经销商、终端下游客户的联系和沟通
厂家如何处理与经销商的关系
医药企业如何配合经销商应对今后的“挂网”及社区招标
如何与下游客户建立深层次的友谊与信任
医药流通中品牌与口碑的重要作用，品牌建设如何操作？
小组讨论
模块四：商务经理基础商务谈判技能提升
第六单元：医药商务谈判技巧及约束性条款的制定（2小时）
谈判过程认知：
1、商务谈判的准备
2、如何制定与对手的谈判策略
3、谈判过程及细节处理
4、如何达成协议
报价的原则
怎样作出让步
如何有效化解对手的杀价
“买手”的常用技俩分析
其他可以谈判的筹码有哪些？
与对手洽谈某个合作时需要注意的禁忌
约束性条款如何制定
第七单元：现场提问实际工作中遇到的难题（半小时）
课程适合对象：医药类大型经销商在岗商务营销团队商务经理及其他高层。
现任某医药营销培训有限公司“医药培训工作室”董事长、品牌培训师； 也是“清华大学－珠江商学院医药 EMBA ”等多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；《医药观察家报》《医药经济报》《海虹电子商务》《中国医药报》《当代医药市场》《医药财富》《 21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI 、FORUM 、Achieve Global等国际著名培训公司系统专业导师训练和 TTT 系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书 。现专注于医药营销领域的微观技巧及宏观管理的研究验证工作，发表视频作品10余部；医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网搜阅读）。
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（以上为岳峰老师核心课程，课时均为 14 小时，客户可根据自己的实际需要订制、节选以上课程内容）
● 讲师风格 ：
形象、语言表达、培训技巧佳；幽默感与优秀的个人魅力；培训风格生动活泼、亲和力强；有丰富的医药销售培训经历；有一线销售和团队管理经验；针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。
● 培训效果保证： 先培训，后收费，培训结束后由受训人员填写“培训结果评估表”以 10 项标准为培训师进行打分，总分 80 分以下免收培训费。
★ 岳峰老师“计时访谈式”咨询服务介绍：
● 奉行的诊断咨询服务理念：
企业诊断咨询是“把复杂的事情做简单，而不是把简单的事情做复杂”；
企业诊断没有那么高深莫测，更不应该是企业的“贵族餐”；
“点石成金”的奇迹来自敏锐的“旁观者清”的洞察力和经验；
● 诊断咨询的服务内容针对医药类企业的：
政策分析解读；
经营管理中的困惑；
营销渠道问题（经销商、代理商的管理与激励等）
产品结构问题（未来产品线设计与现有产品线规划）
营销模式再造问题；
员工收入组成与激励方案设计（如：股权、期权方案等）；
团队建设和日常管理问题（士气低落、人员流动、管理工具）；
企业文化诊断；
公司制度改进；
公司培训体系设计与建立；
● 价值承诺：
岳峰老师将把多年曾走访过的200余家医药类企业的培训、诊断经验和成功案例奉献予客户；
● 操作流程与访谈方式：
1、客户整理出要咨询的问题和需要我们做的准备工作；
2、电话预约对岳峰老师访谈的时间；
3、确定访谈时间、地点（非京访谈，差旅费由客户方承担）；
4、进入咨询访谈程序；
5、访谈结束进入跟踪服务；
● 成功案例：
2009年11月26日 岳峰老师受约为“北京中韩未来生物科技咨询有限公司”提供 3 小时有关“进口糖尿病保健产品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”；
2009年8月8日岳峰老师受约为“河南新乡华星药厂”提供了6小时有关“医改政策解读、现有产品线规划、普药渠道优化重建问题、新农合营销与队伍如何组建”的“计时式咨询服务”；
2009年8月4日岳峰老师受约为“野村（中国）综合研究所”提供2小时有关“政策解读；进口药品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”；
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