第一单元  当前医药法规与政策环境对医药通路的影响（2小时）

医药产业政策及未来走向

“新农合”、社区市场容量和省挂网趋势分析

“新农合”及“社区招标”对药企、商业公司的市场发展新机遇及操作建议

“挂网招标”给医药企业、经销商带来的新机遇

“医改”对药企、各类经销商的影响及应对建议

医改基本药物目录草案对行业的影响（目录内外品种如何操作）

医药流通体制的现状及未来趋势

2010年医药营销环境分析及展望

未来中国医药市场前景

医药学术推广演变

“医改”可能对医药产品营销产生的影响及应对策略

第二单元  新政下药企渠道管理“微观”层面操作建议（5小时）

医药经销商的商业运作模式与次级分销商管理

形式多样的分销渠道的商业促销活动

以渠道为中心的竞争优势如何发挥

经销商的选择、评估、撤换、重组的标准和操作技巧

经销商考核标准和操作工具

培养与“消藩”的辩证关系

如何激励你的渠道成员

激励的具体政策

渠道冲突与管理

一级到二级、三级的分销原则

各级经销商的价格维系的管理

其他渠道问题的处理：促销问题/跨区串货/人员配备/质量/发货、库存管理

如何建立一个强大的渠道支持基础结构

如何衡量你的工作效果的指标

商务销售报告管理系统有哪些内容

客户商务数据的收集、分析、应用

渠道中药企的品牌营销与通路营销

如何提升通路的效率，降低通路的营销成本

如何做好对经销商代理产品在终端的协销覆盖工作

商务人员如何协助经销商做好市场推广支持

销售及技术支持：广告津贴；促销；演示；品牌共享；产品知识；院、店销售支持

小组讨论

第三单元  新医药形势下渠道营销如何突破业绩瓶颈（2小时）

分析影响销售上升的因素

如何协助几个终端销售的上量

削弱竞争者以提升销量的技巧

合理利用公司资源以提升销量

利用商业客户资源进行市场深度开发以提升销量

信心与自我设限对信心的影响以提升销量

如何充分利用协议联盟营销上量

业界几个经典快速市场开发上量案例的分析

小组讨论

第四单元  经销商的信用与应收账款管理（2小时）

销售渠道的资信与管理

次级经销商及终端客户的信用调查与结果利用

资信授权额度的应有审批程序

良好信用管理有效之处

不良资信管理的影响

资信控制的方法

超资信危险信号

有问题的应收帐款处理

回款技巧培训

第五单元  新政下药企渠道管理中的客户关系维护（2小时）

建立通路客户档案资料信息系统

商、企加强合作的战略意义与客户关系管理

在新形势下药企如何加强与经销商、终端下游客户的联系和沟通

厂家如何处理与经销商的冲突关系

如何与商业客户建立深层次的友谊与信任

第六单元  现场提问实际工作中遇到的难题（15分钟）

【培训对象】医药企业商务经理、商务代表等。

现任某医药营销培训有限公司“医药培训工作室”董事长、品牌培训师； 也是“清华大学－珠江商学院医药 EMBA ”等多家专业培训公司、培训咨询网站特约培训师和企业的咨询顾问；《医药观察家报》《医药经济报》《海虹电子商务》《中国医药报》《当代医药市场》《医药财富》《 21世纪药店报》等多家医药报刊、网站特约撰稿人。在国内外接受过DDI 、FORUM 、Achieve Global等国际著名培训公司系统专业导师训练和 TTT 系统课程训练；拥有剑桥国际培训师专业资格认证书 。现专注于医药营销领域的微观技巧及宏观管理的研究验证工作，发表视频作品10余部；医药专业报刊、网站发表文章数十篇（欢迎网搜阅读）。

● 岳峰最新独家更新医药企业内训课程：

【医药代表之基础篇】 《“新医改”形势下的专业医药销售技巧及实战训练 --- 技巧篇》《“新医改”形势下医药代表之微观区域管理 --- 系统管理篇》

【医院组代表上量篇】 《如何有效率地开发、拜访、维护、激励医院客户以提升销量 --- 上量篇》《医院营销之竞争销售与销量提升 --- 竞争篇》《医药代表如何做好情感营销 --- 客情维护篇》

【医院组学术推广篇】 《医药代表卓越的个人管理与专业学术推广技巧》《处方药营销变革及产品临床危机预防处理技巧》《专业药品科会“群销”演讲技巧及实战演练》

【医药经理人管理篇】 《医药行业区域销售经理业务管理技能之全面提升 --- 系统知识篇》《医药经理人业务管理与团队激励技巧 --- 实战提升篇》《医药产品经理技能内训与实战练习》

【医药产品经理内训篇】《医药产品经理技能内训与实战练习》

【普药之第三终端篇】 《“新医改”形势下药企之新农合及城市社区医药市场的深度开发与管理》

【分销渠道开发管理】 《“新医改”形势下药企之分销渠道的深度开发与管理》《“新医改”形势下 OTC 双跨品种营销思路创新与提升业绩》《“新医改”形势下医药经销商渠道管理创新与终端销售管理》

【器械、耗材代表篇】 《医疗耗材、设备之大客户开发、销售与客户维护技巧》《医疗设备之大客户顾问式销售技能提升》《医疗器械、耗材之大客户开发、销售、上量与维护实战技能提升》

【器械、耗材经理篇】 《医疗器械、耗材销售经理业务管理技能培训》《医疗器械企业营销渠道之商务管理技能提升》

【医药招商之提升篇】 《医药企业之区域市场精准招商与谈判技巧》《“新医改”形势下医药企业区域市场精准招商及上量技巧》

【代理商技能提升篇】 《如何成为一名成功的区域医药代理商 --- 医药企业经销商年会激励篇》

【医药企业之全员篇】 《医药企业全员素质提升培训》 《商务谈判与商务礼仪》《时间管理与情绪压力管理》《娴熟的沟通技能与团队执行效率的提升》

（以上为岳峰老师核心课程，课时均为 14 小时，客户可根据自己的实际需要订制、节选以上课程内容）

● 讲师风格 ：

形象、语言表达、培训技巧佳；幽默感与优秀的个人魅力；培训风格生动活泼、亲和力强；有丰富的医药销售培训经历；有一线销售和团队管理经验；针对客户的产品、培训需求编写案例、将培训与咨询相结合。

● 培训效果保证： 先培训，后收费，培训结束后由受训人员填写“培训结果评估表”以 10 项标准为培训师进行打分，总分 80 分以下免收培训费。

★ 岳峰老师“计时访谈式”咨询服务介绍：

● 奉行的诊断咨询服务理念：

企业诊断咨询是“把复杂的事情做简单，而不是把简单的事情做复杂”；
企业诊断没有那么高深莫测，更不应该是企业的“贵族餐”；
“点石成金”的奇迹来自敏锐的“旁观者清”的洞察力和经验；

● 诊断咨询的服务内容针对医药类企业的：

政策分析解读；
经营管理中的困惑；
营销渠道问题（经销商、代理商的管理与激励等）
产品结构问题（未来产品线设计与现有产品线规划）
营销模式再造问题；
员工收入组成与激励方案设计（如：股权、期权方案等）；
团队建设和日常管理问题（士气低落、人员流动、管理工具）；
企业文化诊断；
公司制度改进；
公司培训体系设计与建立；

● 价值承诺：

岳峰老师将把多年曾走访过的200余家医药类企业的培训、诊断经验和成功案例奉献予客户；

● 操作流程与访谈方式：

1、客户整理出要咨询的问题和需要我们做的准备工作；
2、电话预约对岳峰老师访谈的时间；
3、确定访谈时间、地点（非京访谈，差旅费由客户方承担）；
4、进入咨询访谈程序；
5、访谈结束进入跟踪服务；

● 成功案例：

2009年11月26日 岳峰老师受约为“北京中韩未来生物科技咨询有限公司”提供 3 小时有关“进口糖尿病保健产品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”；

2009年8月8日岳峰老师受约为“河南新乡华星药厂”提供了6小时有关“医改政策解读、现有产品线规划、普药渠道优化重建问题、新农合营销与队伍如何组建”的“计时式咨询服务”；

2009年8月4日岳峰老师受约为“野村（中国）综合研究所”提供2小时有关“政策解读；进口药品如何在中国市场运作”的“计时式咨询服务”；

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